Satışın altın kurallarından birisi 'özellik anlatır fayda sattırır' dır. Bu kuralı anlamak için ufak bir örnek vermek yeterli olacaktır.
Bir cep telefonu satan mağazada çalışan bir satış danışmanı olduğunuzu varsayalım. Burada sizden beklenen müşteriyi memnun etmenizdir. Ancak bunu yaparken yukarıda belirttiğim kurala uymanız durumunda müşterinin sizden memnuniyet düzeyi en üst düzeye çıkacaktır.
Peki ürün bilgisi neleri kapsar;
- Model, Renk, Boylar
- Hangi yıl üretildiği
- Hangi renkler ile kullanılabileceği, nasıl kullanılması gerektiği
- Peşin, vadeli fiyatı
- Rakip ürünler, rakip ürünlerin özellikleri ve sizin sattığınız ürünün rakiplerin ürünlerinden farklı yönleri (rakibi kötülemeden anlatılması gerekir)
- Bu ürün ile yaratılmak istenen hava nedir? Bu ürün nasıl bir yaşam tarzını yansıtmaktadır?
- Bakım kuralları gibi
Satışçılar ürünün özelliklerini nereden öğrenecekler?
- Ürünün kendisi, okunarak, talimatların okunması sureti ile
- Katalog ve broşürler
- Rakipler
- Dergi gazete gibi yayınlar
- Firmanın verdiği hizmet içi eğitim programları
- Firmada çalışan yetkililer gibi
Bir cep telefonunun temel özellikleri nelerdir? Örneğin dokunmatik ekran olması, ön ve arka kamerasının olması, kameranın piksel seviyesinin yüksek olması, geniş ekran olması gibi birçok örnek verilebilir. Peki bu özelliklerin tüketiciye sağlayacağı faydalar nelerdir? İşte satış danışmanı cep telefonu özelliklerinin tüketicisine sağlayacağı faydaları müşterisine düzgün ve anlaşılır bir dille anlatması durumunda müşterinin aldığı hizmetten sağlayacağı memnuniyet düzeyi en üst düzeye çıkacaktır.
Benzer şekilde marka da rakiplerinden farklılaşacaktır. İşletmelerin farklılaşmayı sağlayacağı en önemli alanlardan birisi hizmetin farklılaşmasıdır. Hizmet farklılaşması ise orada çalışanların güler yüzü, ürün bilgisi gibi nitelikleri sayesinde gerçekleşecektir. Bu yüzden işletmeler farklılaşmak istiyorlar ise çalışanlarına değer vermeli ve bu bağlamda da çalışanlarının kapasitelerini artırmaya dönük olarak faaliyetlere ağırlık vermek durumundadır.
Günümüzde rekabetin çok şiddetli olduğunu ve piyasanın da boşluk kabul etmeyeceğini düşündüğümüzde işletmelerin ayakta durması için kurumsal gelişimlerini devam ettirmeleri gerekmektedir. Bir malın değeri etiketinin üzerinde yazan değeri değildir. Müşterinizin ödemeye hazır olduğu değerdir. Değeri yaratan ise çalışanlar ve şirketin sahiplerdir. Hem sahiplerin hem de çalışanların dikkate alması gereken bir diğer altın kural ise müşteri maaşınızın kaynağıdır ve kimsenin bu kaynağı kurutmaya hakkı yoktur.
